Un plan de commissions ou « rémunération sur commissions » est un système de rémunération qui consiste à payer un collaborateur (de la force commerciale principalement) en fonction des gains dont il fait bénéficier l’entreprise directement.
En d’autres termes, plus le commercial vend, plus il perçoit des commissions. Il s’agit la plupart du temps d’un % du chiffre d’affaires ou de la marge brute générée ou apportée à l’entreprise, ou encore d’un pourcentage / montant lié au nombre de produits vendus ou de contrats signés.
Un plan de commissions peut contenir un plancher (niveau de marge ou de chiffre d’affaires en-deça duquel le collaborateur ne percevra rien), un plafond (le montant des commissions versées au collaborateur ne pourra pas dépasser une valeur définie préalablement dans le plan de commissions), des taux / valeurs différentes selon les catégories de produits ou services vendus ou encore des seuils avec des « boosters » (accélérateurs dès que certaines valeurs sont atteintes).
Un plan de commissions permet à l’entreprise de proposer à ses vendeurs, un système simple et efficace pour doper les ventes et obtenir rapidement de la croissance « à moindre coût ». Il est souvent assez efficace pour les entreprises jeunes qui souhaitent prendre des parts de marchés ou « installer » rapidement leurs produits ou services sur le marché.
Toutefois, un plan de commissions n’est pas un système idéal car il peut engendrer des effets pervers, parmi lesquels les plus connus sont :
- Les commerciaux ne vendent que les produits ou services sur lesquels ils sont commissionnés,
- Un commercial risque de ne pas répondre aux véritables besoins de ses clients en « forçant » la vente des produits ou services sur lesquels il est commissionné,
- La qualité de la relation client qui peut devenir très mauvaise (et donc souvent irrattrapable à terme) si un commercial met en place une politique de terre brulée, en vendant « quoi qu’il en coûte » sans tenir compte de tous les autres paramètres et notamment les besoins à plus long terme …
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Pourquoi un plan de commissionnement ?
La rémunération sur commissions, lorsqu’elle est utilisée, présente des avantages aussi bien pour l’entreprise que pour le collaborateur bénéficiaire.
Pour l’entreprise, très souvent jeune, l’intérêt de ce système de rémunération variable est fortement lié aux besoins au niveau opérationnel. Ainsi, que l’entreprise souhaite trouver de nouveaux clients ou plutôt augmenter ses ventes sur sa clientèle existante, un modèle adapté de plan de commissionnement est nécessaire.
Côté bénéficiaires, les commissions, complément du salaire fixe, permettent de récompenser leurs efforts, motiver les équipes dans la mise en œuvre de la stratégie de développement commercial. Pouvant représenter jusqu’à 75 % de la rémunération globale du commercial, les commissions permettent également d’attirer de bons éléments dans l’équipe commerciale.
Comment définir un plan de commissionnement efficace ?
Quelle que soit la spécificité d’une entreprise, un plan de commissions doit toujours être en adéquation avec ses objectifs et capable d’entraîner à la fois l’adhésion et la motivation des collaborateurs. Il doit donc être simple (très facile à comprendre par les différents bénéficiaires), partagé (les règles sont les mêmes pour les collaborateurs qui ont les mêmes rôles et responsabilités) et transparent (les règles sont communes et connues de tous).
Le plan de commissions doit également être équitable, capable de s’autofinancer et ne pas se superposer aux autres dispositifs de rémunération variables (bonus, primes). Les commissions d’un tel plan doivent être faciles à calculer par les parties et être gérées en dehors du contrat de travail.
L’accompagnement People Base CBM en matière de plan de commissions
People Base CBM, acteur majeur sur le marché du conseil en rémunération et politique salariale, propose aux entreprises une expertise en matière de plan de commissions.
Nous proposons aux entreprises, PME, ETI et grandes multinationales des missions d’audit, d’optimisation et de mise en place des plans de commissions. Notre intervention consiste à auditer au préalable le système de commissions existant dans votre entreprise.
Après avoir analysé tous les éléments du plan (plafonnements, périodicités de calculs, versements, critères retenus, taux, échelles, insuffisances, zones de risques…), les consultants de notre cabinet accompagnent vos directions commerciale et RH dans l’optimisation ou la mise en place de votre plan de commissions. Au travers d’une méthodologie et d’outils adaptés (guide de best-practices, logiciels de simulation, base de données de rémunérations…), notre cabinet vous fournit des solutions sur-mesure en matière de système de commissions.
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